מכירת נכס או קניית נכס (וגם השכרת דירה או עסקאות נדל"ן-מסחרי) אלו תהליכים שמצריכים ידע מקצועי, זמן והשקעה. עזרה מקצועית בתהליכים מהסוג הזה ניתנת על ידי מתווכי נדל"ן, עורכי דין, יועצי משכנתאות, יועצי השקעות, וכך הלאה. אין ספק שהשירות שיכול לתת מתווך-נדל"ן מקצועי הוא מאוד משמעותי בתהליכים מהסוג הזה, ושניכרת כדאיות מובהקת בקבלת שירות מן הסוג הזה.
אז בואו ננפץ כאן כמה מיתוסים שגויים לגבי תפקידו של מתווך הנדל"ן ולגבי ההבנה (או היעדר ההבנה) ביתרונות של שירותי תיווך.
"אני יכול למכור את הדירה שלי לבד, מה פתאום שאקח מתווך, שייקח ממני כסף"?!
המיתוס הזה הוא אחד מהכי נפוצים שיש, אחת ההתנגדויות הכי חזקות של בעלי נכסים. ומקורו בטעות יסודה: המתווך לא 'לוקח כסף' מבעל הנכס, המתווך הוא זה שמאתר את הלקוח שיקנה את הנכס, ובזכותו בעל הנכס יקבל כסף. המתווך הוא לא מקור-הוצאה, הוא מקור הכנסה (בהקשר של עסקת הנדל"ן).
"אני יכול להשיג עבור הנכס שלי מחיר הרבה יותר טוב ממה שישיג עבורי מתווך".
גם המיתוס הזה לא עומד בכבוד ברף-המציאות. פשוט, כי הסיכוי היותר גבוה הוא שמתווך מקצועי ישיג לבעל הנכס מחיר הרבה יותר טוב ועסקה מצוינת. זה קורה בזכות כמה גורמים: המתווך מכיר היטב את הקונה הפוטנציאלי ויודע מה התקציב האמיתי שלו (יודע האם הוא יכול לשלם יותר ממה שהוא מציע-בפועל עבור הנכס) המתווך יודע לייצר קרקע בריאה לדיאלוג בין הצדדים לגבי המחיר ולגבי תנאי העסקה, כי בידיו תמונת מצב ריאלית לשוק ולעסקאות שכבר בוצעו באותו האזור שבו ממוקם הנכס הרלוונטי. "ידע זה כוח", והידע בתחום נמצא בידי המתווך, ולא בידי המוכר (ברוב המקרים).
"יש לי המון חברים ומכרים, אני יכול להגיע אל הקונה המתאים בכוחות עצמי"
אוקיי, זו בהחלט אמירה שיש בה היגיון: למי מאיתנו אין קשרים?! עדיין, נגיד שבעל הנכס יודע שחבר של חבר שלו מחפש דירה לקניה, ממש בנתונים של הנכס שהוא רוצה למכור. יש סיכוי גבוה שבגלל הקשר האישי הוא ימהר 'להתכופף' ולהוריד מחיר בשביל ה'חבר של החבר'. למתווך אין אמוציות בסיטואציות כאלו, הוא ענייני ועובד Clear cut". מתווך מקצועי ואמין ייעץ למוכר לתת הנחה רק אם הסיטואציה מצדיקה אותה ורק בסדר-גודל ריאלי, שיעזור 'לתפור' עסקת WIN-WIN.
"אני לא סומך על אף מתווך שיציג את הדירה שלי כמו שצריך".
עוד מיתוס 'בלי שיניים'. אין כמו מתווך מיומן, מקצועי, שבקיא באזור הרלוונטי – שיציג את הנכס לקונים פוטנציאליים בפרזנטציה הכי ממוקדת וחכמה. מתווך הוא לא אחד שרק 'מראה דירות': הוא מגיע עם ידע על האזור, על מחירי עסקאות שבוצעו באזור, הוא יודע להציג לקונה הפוטנציאלי את הנכס על כל פרטי העסקה, בדגש על היתרונות (ובהצגה אמינה של החסרונות, אם יש כאלה) בדגש על כדאיות-הרכישה והיותה גם השקעה חכמה, יודע להציג הנמקות ועובדות רלוונטיות לנכס ולקבלת החלטת קניה.
"אני יודע לסגור עסקאות, גם לי יש עסק".
איזה יופי, באמת?! לא ידענו שבעל חנות תכשיטים שסוגר מכירה דומה למתווך נדל״ן שמוכר פנטהאוז קו ראשון לים?! מכירת נדל"ן היא מקצוע בפני עצמו.
"כל המתווכים רמאים".
אוווץ', זה כבר ממש מעליב. כמו בכל מקצוע, יש אנשים מקצוענים, נפלאים והגונים, ויש כאלה שכדאי להתרחק מהם כמו מאש (גם לא כל הבלונדיניות מטומטמות, נכון?)…
"מצידי, שהמתווך ישבור את הראש, אין לי עצבים להמציא לו את מסמכי הנכס".
היי, ככה לא בונים מדינה…מתווך נדל"ן מקצועי ואמין יבקש לדעת ולראות את כל פרטי הנכס, מההיסטוריה שלו ועד להווה שלו. מתווך נדל"ן זה סוג של ייצוג-אמון: הוא מייצג את בעל הנכס ומייצג את הנכס מול הקונה הפוטנציאלי, והוא זה שצריך להכיר על בוריו את 'תיק הנכס', כולל בעיות אם ישנן, כולל 'מחסומי עסקה' שיכולים לצוץ בהמשך (כמו שפנים מהכובע) לכן חובה לתת למתווך את כל המידע ואת כל הניירת (בלי קשר לעובדה שהוא אמור להוציא נסח טאבו מעודכן ולבדוק 'היסטוריה' לגבי רישום הנכס בגנזך העיריה וכו').
נעצור כאן בסיום פירוט שבעת הלא-מופלאים, המיתוסים השגויים שמייצגים דעות קדומות לגבי מקצוע תיווך הנדל"ן ועצם הצדקת הקיום שלו.
נסכם בזה שקבלת עזרה ממתווך מקצועי ואמין יכולה לתרום משמעותית להצלחתה של כל עסקת נדל"ן, ושאסור לשכוח שמדובר כאן בעסקאות של עשרות מיליוני שקלים…המתווך הוא סוג של 'כנר על הגג', הוא בעל הכישרון 'להכתיב מלמעלה' את הניגון הנכון.
"ביזנס לא עושים לבד". אז שנתחיל לעבוד על הדירה שלכם?
